长尾定律：揭示网络时代市场的新奥秘

长尾理论——网络时代的商业新视角

在网络时代，有一种新兴的理论正在改变我们对市场的认知，那就是长尾理论。这个理论认为，只要产品的存储和流通渠道足够宽广，那些需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额，有可能与那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌，甚至更大。换句话说，众多小市场可以汇聚成与主流市场相匹敌的市场能量。

这个理论的形成，与《连线》杂志主编克里斯·安德森的一次经历密切相关。他与eCast首席执行官范·阿迪布的一次会面中，后者提出了一个被称为“98法则”的观念。这个法则指出，听众对98%的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。安德森从这个有悖常识的“98法则”中，看到了一个强大的真理。

安德森系统地研究了亚马逊、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比。他观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象，就像是在数量、品种的二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，这就是“长尾”的由来。

长尾理论告诉我们，企业的销售量并不仅仅依赖于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条经常被人遗忘的、代表“冷门商品”的长尾。例如，亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正在以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。

这意味着消费者在面对无限的选择时，他们的需求、获取需求的渠道都在发生重大的变化，因此也催生了一套崭新的商业模式。长尾所涉及的冷门产品实际上涵盖了更多人的需求。当这些需求被更多人意识到并形成需求时，冷门产品也就不再冷门。